Skip to content
Главная | Автоюрист | Как обосновать невыполнение плана выручки

Как обеспечить выполнение плана продаж

Причины невыполнения плана продаж Цели и принципы планирования продаж Товар лежит на полках, менеджеры консультируют клиентов, а кассир оформляет покупки. Продукт продается, но в достаточном ли количестве? И как заставить менеджеров продавать больше? Первое, что приходит в голову — пересчитать доходы и издержки, оценить долю прибыли в обороте. Но этот способ не даст вам представлений об изменениях в объеме продаж, не окажет мотивирующего воздействия на персонал , не выявит проблемные зоны в деятельности вашей компании.

Инструмент, выполняющий все названные функции — план продаж. Планирование — процесс постановки целей и задач, распределения ресурсов по направлениям деятельности. Давайте подведем итог всему вышесказанному и обозначим цели планирования объема продаж: Координирует и направляет ресурсы в нужных направлениях; Позволяет оценить эффективность работы менеджеров по продажам; Является опорной точкой для контроля деятельности компании.

В плане продаж указывается объем товара, который должен быть продан за определенный период. При этом различают общий план продаж рассчитанный на весь коллектив и индивидуальный план продаж рассчитанный на каждого продавца индивидуально. При составлении плана реализации продукции, необходимо придерживаться следующих принципов: Вы, как предприниматель , хотите получить максимально возможные результаты от ваших менеджеров. В постановке планов нельзя ориентироваться только на показатели предыдущего периода. На объём продаж могут повлиять следующие факторы: Учитывайте их при планировании.

Постановка плана

План должен содержать конкретные показатели, выраженные в числовых значениях. Всегда обозначайте сроки, за которые менеджер должен выполнить план. В противном случае вы будете виноваты в невыполнении плана к нужному сроку. Единство планов — предполагает, что планирование должно иметь системный характер, то есть предприятие необходимо рассматривать как систему взаимосвязанных элементов.

чьи Как обосновать невыполнение плана выручки что каждый

План отдела продаж должен быть тесно связан с планами остальных подразделений компании. Планирование — постоянный процесс, как только истекает срок плана, должен составляться новый план. Гибкость — план может подвергаться корректировке при необходимости. Основные этапы составления плана продаж Давайте теперь поговорим о самом процессе составления плана продаж. Он состоит из 8 этапов. Первое, что необходимо сделать — обозначить цель отдела продаж и организации в целом на определенный период.

Пример правильно поставленной цели отдела продаж: На этом этапе вы должны определить все те факторы, которые влияют на продажи вашей компании. Такие факторы подразделяют на внешние и внутренние. Внешние, в свою очередь, подразделяются на факторы макросреды политические — государственное регулирование бизнеса; экономические — уровень инфляции, уровень дохода населения и другие, социальные — демографическая ситуация в стране, мода; технологические — развитие техники и технологий, применяемых в вашем бизнесе ; правовые — законы, регулирующие деятельность вашей организации, экологические и мезосреды конкуренты — их количество, доли рынка; потребители — количество, объемы закупок; поставщики и партнеры — количество, значимость каждого конкретного поставщика, издержки перехода; товары-заменители — вероятность перехода потребителей к товарам-заменителям.

Проанализируйте объемы продаж за месяцев. Это позволит вам оценить сезонность спроса и выявить те факторы, которые вы не заметили во время анализа рыночных возможностей. Прогнозирование и планирование — это два абсолютно разных понятия.

Факторы невыполнения плана

Прогнозирование дает нам примерное представление о возможных сценариях развития ситуации. Оно не содержит руководства для достижения предполагаемых результатов. Существует два подхода к прогнозированию продаж: В первом случае мы строим свои предположения на основе мнения экспертов. В качестве экспертов могут выступать ваши сотрудники, исследователи рынка, маркетинговые агентства. Объективный прогноз может формироваться как на основе анализа исторических данных например, анализа объема продаж за предыдущий период , так и на основе результатов рыночного тестирования продукта.

Специалисты рекомендуют составить два прогноза: Оптимистичный прогноз позволит вам понять, какой наилучший результат вы сможете получить. На основе пессимистичного прогноза разрабатывается план. Сравните ваш прогноз и цели отдела продаж. Сделайте корректировку, если они сильно отличаются друг от друга.

Корректировка прогноза продаж, как правило, проводится посредством изменения маркетинговой программы предприятия. Поэтапно расписываем, как мы должны достичь поставленных целей, расставляем задачи по степени приоритета. Определяем бюджет, сроки и ответственных для каждой задачи.

Хотелось бы отметить, что любое отклонение фактических показателей от плановых является признаком проблемы. Если отклонение в вашу пользу, и вы получили больший объем продаж, чем планировали, то у вас проблема управленческого характера. Как выполнить план продаж Теперь взглянем на процесс планирования с точки зрения исполнителей — менеджеров по продажам. Как выполнить план продаж? Существует несколько правил, которые позволят вам это сделать: Ознакомьтесь с инструментарием, который предлагает руководство для выполнения плана.

Поработайте с этим инструментом пару дней и самостоятельно рассчитайте достижимость поставленной перед вами цели. Видите что план не выполняется?

Факторы, влияющие на выполнение плана

Идите к начальству и аргументированно покажите, что предложенного инструментария недостаточно и план необходимо придать корректировке. Например, за день вы поняли, что из сотни зашедших в магазин, покупку сделали лишь десять. Количество посетителей нас устраивает, а вот десяти покупателей вам недостаточно, чтобы выполнить месячный план.

Соответственно, работаем с воронкой продаж и конвертируем посетителей в покупателей. Проведите сегментацию клиентов и работайте с самыми прибыльными. Внимательно изучите покупателей, выделите несколько психологических типов и сгруппируйте всю совокупность в группы.

разумная Как обосновать невыполнение плана выручки оно, видимо

Если вы правильно проделаете эту работу, то лучшие показатели объема продаж по результатам месяца работы будут у вас. Сделать это можно путем предложения покупателям дополняющего или предкассового товара. Товар должен быть недорогим по сравнению с основной покупкой.

Проявляйте активность в работе с клиентами. Расскажите про вашу компанию, ассортимент, определите ценность вашего продукта для конкретного потребителя, работайте с возражениями. Разбейте план на несколько этапов и проводите оценку выполнения каждого из них. Процент выполнения плана посчитать очень просто: Причины невыполнения плана продаж Вы придерживались принципов составления плана, прошли все этапы, но по результатам отчетного периода план выполнен не был.

Причины могут быть следующими: Вы не учли всех факторов, поставили недостижимые цели или не конкретизировали задачи. Это одна из наиболее популярных причин невыполнения плана продаж. Ваши менеджеры не умеют продавать, плохо знакомы с товаром или ассортиментом или просто лентяи. Чтобы выявить эту проблему, проведите тестирование, понаблюдайте за персоналом. Проведите курсы по повышению квалификации персонала.

Удивительно, но факт! Аналитическая деятельность складывается на основе учета нескольких факторов: План должен содержать конкретные показатели, выраженные в числовых значениях.

Проблема с мотивацией торгового персонала. Кто будет работать бесплатно? Таким образом, не только вы, но и ваши сотрудники будут заинтересованы в достижении максимального уровня объема продаж. Отблагодарите автора, поделитесь с друзьями!


Читайте также:

  • Ходатайство об оценке наследственного имущества
  • Выплаты по осаго если виновник дтп скрылся с места дтп
  • Рефинансирование ипотеки втб 24 подводные камни
  • 2016-2018 | Юридическая помощь онлайн.